15-02-08

De toegevoegde waarde van de sectoraanpak van ING

Ontwerptekst van september 2006, geschreven in opdracht van Publitec voor ING Onderneming (oktober/november 2006)


De toegevoegde waarde van de sectoraanpak

ING vindt het belangrijk dat uw relatiebeheerder zo goed mogelijk vertrouwd is met de sector waarin u actief bent. Een bankier die uw sector kent en er affiniteit mee heeft, ziet immers verder dan de cijfertjes…

Een sectorale aanpak maakt deel uit van de strategie van ING naar ondernemingen toe. Helemaal nieuw is die benadering niet, aangezien al langer een doelgerichte en gespecialiseerde aanpak bestaat naargelang het economische weefsel van de regio waarin een ING Business Centre actief is. Om de vruchten te plukken van een dergelijke benadering van de markt werd die strategie in de afgelopen jaren echter verder uitgebreid en structureel aangepakt. “Daarbij zoeken we naar een evenwicht tussen wat structureel haalbaar is voor de bank en de geografische ligging van de cliënt,” verklaart Filip Maes, National Sector Coordinator Agro & Food.

Niets dan voordelen voor de cliënt

“Door de portefeuilles van onze relatiebeheerders zoveel mogelijk te groeperen per sector, kunnen we onze ondernemingscliënten een belangrijke toegevoegde waarde bieden,” vervolgt Filip Maes. “Als ze vertrouwd zijn met de sector van de cliënt, kunnen ze zijn specifieke problemen adequater kaderen, zijn behoeften beter indekken en proactief optreden. Soms komen bedrijven in moeilijkheden omdat hun sector getroffen wordt door een crisis, denk maar aan de dioxinecrisis in de landbouw- en voedingssector of de hoge olieprijzen in de transportsector. Een bankier kan daar impulsief op reageren en bijvoorbeeld kredieten opzeggen. Maar als hij de sector kent, kan hij de risico’s veel beter inschatten en een dergelijke crisis juist aangrijpen om zijn cliënten te ondersteunen, bijvoorbeeld door hun krediettermijnen te verlengen of alternatieve financieringsvormen voor te stellen.”

“Het inschatten van een risico behoort tot de kerntaak van een bankier,” vult Luc Truyens, Directeur Belgische Ondernemingen en Institutionelen aan. “Hij kan dat op twee manieren doen: door de boeken te bestuderen, maar dat is in de achteruitspiegel kijken, of door een deskundig oordeel te vellen over het bedrijf en de kwaliteiten van het management. Daarvoor is echter een goed inzicht in de sector en een grondige marktkennis nodig. De waarde van een melkquotum bijvoorbeeld, vind je nu eenmaal niet in de balans...”

Gevolgde sectoren

Het verdiepen van die sectorkennis binnen de bank gebeurt op verschillende manieren. Momenteel worden drie sectoren centraal opgevolgd en gecoördineerd: agro & food, transport & logistiek en real estate. Andere sectoren worden regionaal opgevolgd, zoals industrie & handel, nieuwe technologie en trade finance, en zelfs zeer specifieke nichemarkten zoals de mode in Antwerpen. “Die regionale sectoraanpak wordt mogelijk van zodra er in een bepaalde sector een voldoende kritische massa is bereikt, zegt Filip Maes. “Daarnaast werken de sectorspecialisten fysisch samen binnen één Business Centre zodat ze voortdurend onderling informatie kunnen uitwisselen. We brengen ze ook regelmatig samen op nationale basis voor vormingsactiviteiten en informele discussies. Tot slot worden ze nationaal ondersteund via interne nota’s en informatie via het intranet van de bank. We proberen ook specifieke profielen aan te trekken die affiniteit hebben met de betrokken sectoren.”
 
Agro-food: ketenaanpak zorgt voor belangrijke toegevoegde waarde

De landbouw- en voedingsindustrie is na de metaalverwerkende nijverheid de belangrijkste economische sector in Vlaanderen. Alleen al de provincie West-Vlaanderen neemt meer dan een kwart van de totale West-Europese productie van diepvriesgroenten voor haar rekening. Ook de varkens- en veevoederindustrie en de aardappelverwerkende nijverheid van ons land situeren zich in belangrijke mate in de kustprovincie, die heel wat bedrijven met een dominante of zelfs marktleidende positie telt in agro & food.

In het hartje van de West-Vlaamse landbouw- en voedingsnijverheid bevindt zich het ING Business Centre Roeselare-Kortrijk, waar Ludo Denys het achtkoppige Agro-Team leidt. “Onze sectoraanpak stoelt op een viertal elementen,” verklaart Ludo Denys. “Ten eerste is er het belang van de agro-foodindustrie voor de Belgische economie. Daarnaast wordt deze sector gekenmerkt door een hoge graad van techniciteit zoals zeer specifieke productienormen en -termen, strikte milieuverplichtingen, volatiele grondstoffen- en verkoopprijzen enzovoort. Als bankier moet je daarmee vertrouwd zijn om die business te begrijpen. Dankzij onze sectorkennis kunnen we met kennis van zaken met onze cliënten praten, hun problemen juist inschatten om hen aangepaste oplossingen aan te bieden. Ten derde is het belangrijk dat je de taal van de cliënt spreekt. Als je de filosofie en de interactie tussen alle subsegmenten van de sector niet begrijpt, dan praat je naast elkaar.”

Een globale kijk op de sector

Maar ING onderscheidt zich vooral met de zogenaamde ‘ketenaanpak’. Ludo Denys: “De agro-foodindustrie vormt een natuurlijke keten waarin de producent (van vlees, zuivel, groenten…) centraal staat. Rond hem bevinden zich enerzijds de toeleveranciers (van landbouwmachines, plantgoed, meststoffen e.d.) en anderzijds de verwerkende industrie. Al die deelsegmenten zijn zeer sterk met elkaar verweven en als je die als bankier ‘in stukken hakt’, verlies je heel wat nuttige informatie. Erger nog, door onvoldoende inzicht te hebben in de volledige kolom of keten, kun je uit paniek verkeerde beslissingen nemen. Zo hebben we bij het uitbreken van de vogelpest vorig jaar de hele problematiek nauwkeurig in kaart gebracht en de bedrijven die in moeilijkheden geraakten, ondersteund vanuit de wetenschap dat de sector zich op termijn zou herstellen, wat inmiddels ook is gebeurd. Dit jaar worden we geconfronteerd met een slechte aardappeloogst. We praten nu al met de aardappeltelers, de handelaars en de verwerkende industrie over hoe we de problemen of kansen die daaruit voortvloeien het best zullen aanpakken.
De input van het ene bedrijf is immers de output van het andere en juist daarom benadert ING de sector in zijn geheel en respecteert de natuurlijke keten. Al onze relatiebeheerders zitten samen in het Business Centre en wisselen voortdurend onderling informatie uit. Daarnaast worden we nog ondersteund door een technische expert en een sectorcoördinator in de hoofdzetel.”

Vanden Avenne vindt klankbord in ING

Langs het kanaal Ooigem-Roeselare duiken twee indrukwekkende witte torens op van het mengvoederbedrijf Vanden Avenne. Het is de grootste veevoederfabriek van het land. Afgevaardigd Bestuurder Patrick Vanden Avenne, tevens voorzitter van de Belgische mengvoederfederatie BEFEMA, praat met ons honderduit over de specifieke uitdagingen van de agro-voedingsindustrie en zijn appreciatie voor de sectoraanpak van ING.

De geschiedenis van het bedrijf gaat terug tot 1889, toen overgrootvader Zeno Vanden Avenne op dezelfde site een handel begon in landbouwgrondstoffen. Vier generaties later heeft de familie Vanden Avenne activiteiten ontwikkeld die de hele agro-voedingsketen bestrijken. Samen met zijn broer Harold leidt Patrick Vanden Avenne het mengvoederbedrijf te Ooigem, de derde grootste van het land, de vleesverwerkende bedrijven Bens (varkens) en Calibra (kippen) en een diepvrieshuis te Buggenhout, samen goed voor een omzet van ongeveer 250 miljoen euro. Producent in diepvriesmaaltijden Crops en grondstoffenhandelaar Vanden Avenne Izegem worden geleid door andere takken van de familie, terwijl de familie ook sterk vertegenwoordigd is in het op- en overslagcentrum Eurosilo in de haven van Gent.

Strenge kwaliteitsnormen

“De wet van vraag en aanbod speelt heel sterk in onze sector,” legt Patrick Vanden Avenne uit. “Het is dan ook niet gemakkelijk om de sterke prijsschommelingen van grondstoffen en landbouwproducten te beheersen door de jaren heen. Dat geldt zeker voor de individuele landbouwer die zijn marktrisico contractueel zoveel mogelijk probeert in te dekken. Daarbij komt dat er gestreefd wordt naar rendement doorheen de ketting en naar een maximale kwaliteit en traceerbaarheid van de producten. De veevoedersector fungeert daarbij als een soort van trechter waarlangs de meeste grondstoffen passeren. We krijgen dan ook vlug de zwarte piet doorgespeeld als er iets fout loopt. Maar heel de voedselketen en in het bijzonder de veevoederindustrie is onderworpen aan de strengste kwaliteitscontrolesystemen. Daarvoor zijn zeer zware inspanningen geleverd, maar uiteindelijk zijn het de onberispelijke traceerbaarheid, de versheid en de kwaliteit van onze producten die op termijn onze voedselindustrie zullen overeind houden.”

Schaalvergroting werkt behoefte aan werkkapitaal in de hand

Schaalvergroting en toenemend professionalisme zijn volgens Patrick Vanden Avenne twee belangrijke tendensen die de sector kenmerken: “Het aantal landbouwers gaat voortdurend in dalende lijn en in de volgende jaren zal dat proces nog versnellen. We evolueren naar het tijdperk van een beperkt aantal agromanagers die een veel groter landbouwareaal beheren en voldoende vakkennis en specialisatie in huis hebben om hoofd te kunnen bieden aan de zware concurrentiestrijd. Maar er zijn zware investeringen nodig om die schaalvergroting te realiseren, zowel in vastliggend als in werkkapitaal. Het eerste wordt doorgaans gefinancierd met eigen middelen en via de bank, voor het tweede wordt in de praktijk vaak een beroep gedaan op de veevoederproducent als lender of last resort, in de vorm van leverancierskredieten. De veevoederfabrikanten moeten hun grondstoffen echter meestal contant of zelfs op voorhand betalen, want buitenlandse grondstoffen worden vaak aangekocht op basis van cash against documents. Ook daar is er bijgevolg een grote behoefte aan werkkapitaal. Bovendien zijn prijsschommelingen van 20 tot 30% op jaarbasis geen uitzondering. Dat maakt de complexiteit doorheen de keten nog groter. Vandaag liggen de varkensprijzen bijvoorbeeld 30% hoger dan een jaar geleden, wat implicaties heeft op de slachterijen, de verwerkingsbedrijven enzovoort.”

Doorheen de keten kijken

“Door die sterke prijsschommelingen heeft een landbouwbedrijf naast het bedrijfsrisico ook een marktrisico, dat hij maximaal probeert door te schuiven naar de volgende schakels in de ketting, met de veevoederproducent op kop,” vervolgt Patrick Vanden Avenne. “Het grote voordeel van de sectoraanpak van ING is dat ze een totaaloverzicht heeft op de hele ketting, weet waar er verloren en waar er gewonnen wordt, waar de risico’s liggen, wie de risico’s contractueel doorschuift naar wie. Op die manier kan ING de financiële behoeften heel goed inschatten en oplossingen op maat aanbieden. Ik moet zeggen dat ING daarin een unieke aanpak heeft, want de andere financiële instellingen benaderen de landbouwsector als een apart segment. Dat is volgens mij minder efficiënt, omdat tal van factoren een invloed uitoefenen doorheen de hele ketting. Ook belangrijk is dat we met ING van gedachten kunnen wisselen over de problematiek van de sector en op die manier een genuanceerde opinie en een waardevol klankbord krijgen. De centrale ligging van het Business Centre is een bijkomende troef, niet alleen vanwege de bereikbaarheid, maar vooral vanwege de toegang tot een massa informele informatie. We stellen tevens de aanwezigheid van ING op alle landbouw- en voedingsactiviteiten sterk op prijs. Tot slot is het een groot gemak om een gesprekspartner te hebben die de sector kent en aan wie je niet telkens opnieuw alles moet uitleggen.”

14:29 Gepost door Jean Lievens in economie en financiën | Permalink | Commentaren (0) | Tags: 043, bedrijfscommunicatie |  Facebook |

14-02-08

Financiële innovaties voor nieuwe uitdagingen

Dit is een ontwerptekst, geschreven in opdracht van Headline Publishing Agency, voor het tijdschrift DL magazine van Delta Lloyd (niet de uiteindelijke versie - oktober 2007).

Financiële innovaties voor nieuwe uitdagingen
 
Nieuwe maatschappelijke, technologische en economische uitdagingen blijven natuurlijk ook de financiële wereld niet gespaard. In een voortdurende en snel veranderende markt luidt productinnovatie meer dan ooit de boodschap. In dit artikel bespreken we een viertal recente ontwikkelingen die ook in België het financiële landschap van morgen mee zullen kleuren: de tijdspaarverzekering, online marktplaatsen voor spaarders en leners, islamitisch bankieren en de omgekeerde hypotheek. Als de wetgever en de financiële toezichthouders het toelaten, wel te verstaan…

De tijdspaarverzekering: tijd omzetten in geld

Time is money. Precies op dat eenvoudige principe is de tijdspaarverzekering gebaseerd. Een tijdspaarverzekering laat werknemers toe om niet-opgenomen vakantiedagen of overuren om te zetten in geld dat gestort wordt op een speciale rekening die beheerd wordt door een verzekeraar. Ook een dertiende maand kan op de tijspaarverzekering gestort worden. Met het opgespaarde kapitaal kan de betrokkene er later bijvoorbeeld een loopbaanonderbreking mee financieren, of een tijdje parttime werken. Een tijdelijke vlucht uit een stresserende, veeleisende werkomgeving om terug op krachten te komen en nadien weer fris en monter de draad op te nemen. Het geld kan ook na de loopbaan goed van pas komen, als extra pensioen of voor de financiering van een dure hospitalisatie- of zorgverzekering. Allemaal mooi meegenomen in een samenleving die zich zorgen maakt over de toenemende kosten van de vergrijzing.

In onze buurlanden Nederland (de levensloopregeling) en Frankrijk (compte épargne-temps’) is het systeem al ingeburgerd. Assuralia zou het systeem ook in ons land graag zo snel mogelijk ingevoerd zien. De beroepsvereniging is van oordeel dat de invoering van de tijdspaarverzekering aansluit bij de overheidsdoelstelling om mensen langer aan het werk te houden. Door de maatregel zouden werknemers regelmatig ‘rustpauzes’ in hun carrière kunnen inbouwen en minder vlug geneigd zijn de arbeidsmarkt definitief te verlaten. Assuralia heeft daarom een concreet voorstel uitgewerkt, geïnspireerd door het Franse en Nederlandse model, en vraagt aan de nieuwe regering een kader uit te werken dat de rol van de verzekeringssector expliciet erkent.

Boober: lenen zonder bank

Boober.nl is een online marktplaats die kleine spaarders en leners samenbrengt via het internet. Omdat er geen bank bij te pas komt, kunnen consumenten aan scherpere tarieven geld lenen, terwijl de belegger een beter rendement krijgt. Websites die bemiddelen tussen particulieren die geld hebben en andere die geld zoeken, schieten internationaal als paddenstoelen uit de grond: Prosper.com in de Verenigde Staten, Zopa.com in Groot-Brittannië, eLolly.de in Duitsland en Boober.nl in Nederland. Die laatste heeft al geruime tijd plannen om ook in België een voet aan de grond te krijgen. Na wat problemen met de Nederlandse toezichthouder AFM (Autoriteit Financiële Markten), mag Boober sinds augustus officieel optreden als kredietbemiddelaar.

Hoe werkt Boober? Particulieren die willen lenen, worden eerst getoetst op hun kredietwaardigheid. Ze krijgen daarna een rating die varieert van AAA tot D. Let wel: voor een dergelijke kredietverificatie rekent Boober 19,95 euro aan. De aanvrager van een lening kan zowel het bedrag als de looptijd vrij kiezen. Die moeten wel aantrekkelijk genoeg zijn om investeerders over de brug te krijgen. De credit rating geeft aan met welke rente de aanvrager de meeste kans heeft een lening te krijgen. Het incassobureau Justitia staat garant voor leningen aangegaan door personen met een hoge rating. Net zoals het bedrag en de looptijd kun je ook de rente vrij kiezen. En Boober? Die rekent eenmalig 19,95 euro aan voor de creditrating en brengt vervolgens jaarlijks 0,5% kosten in rekening, met een minimum van 25 euro. Volgens OverGeld.nl is Boober daarom minder voordelig dan het lijkt.

Of Boober ook in België wordt toegelaten, valt af te wachten. Ook hier bestaat er (nog) geen wettelijk kader dat dergelijke activiteit regelt. De internetmarktplaats is wel besprekingen opgestart met de Commissie voor het Bank-, Financie- en Assurantiewezen, maar bij dit schrijven was nog geen uitsluitsel. In Nederland doelt Boober binnen drie jaar op één procent van de leenmarkt, goed voor 17 miljard euro.

Halal-leningen: lenen zonder rente

Rente en godsdienst hebben het nooit goed met elkaar kunnen vinden. Zowel het Jodendom, het christendom als de islam hebben banvloeken uitgesproken tegen rente. Maar in de loop der eeuwen hebben ze, op de islam na, hun verzet ertegen zienderogen gestaakt. De joden zagen in een uitspraak van het Oude Testament (“Gij zult van uw volksgenoot geen rente nemen”) een vrijgeleide om rente te vragen aan niet-joden. In Europa was Engeland het eerste land dat rente legaliseerde in 1545 nadat Hendrik VIII had gebroken met de paus. De katholieke kerk bleef zich tot in de negentiende eeuw tegen intrest verzetten. Mullahs zijn de enige godsdienstleiders die zich vandaag nog altijd uitspreken tegen rente. Door het grote aantal moslims in West-Europa, is islamitisch bankieren uitgegroeid tot een belangrijke trend in de financiële wereld.

Maar hoe kan een bank overleven zonder rente te vragen aan zijn klanten? De verklaring is eenvoudig. Tot in de zestiende eeuw was het voor katholieken ook verboden om rente aan te rekenen. Onze banken omzeilden dat bezwaar door te werken met een vast aflossingsbedrag. Een islamitische bank werkt op dezelfde manier. De klant neemt strikt gesproken geen lening op, maar gaat een zakelijke relatie aan met de bank, die deze laatste een ‘winst’ oplevert. En iemand die zijn centen belegt in een Islambank? Die strijkt evenmin een intrest op, maar deelt wel in de winst van de bank. Het verschil schijnt louter semantisch. Toch is er een onderscheid. Als je bij een westerse bank een hypothecaire lening afsluit tegen een vaste rente op een periode van twintig jaar, heb je aan het einde van de rit vaak het dubbele terugbetaald. Bij een islamitische bank spreek je een vaste premie af (waarover kan worden onderhandeld) zodat je precies weet waar je aan toe bent. Op twintig jaar zou de eindrekening een stuk lager uitvallen. Maar er is een dikke adder onder het gras: het fiscale gunstregime dat voor gewone leningen geldt, is niet van toepassing op renteloze halal-leningen.

Bilaa-Riba, de eerste bank in Nederland die financiële halal-producten aanbiedt, kent een enorm succes. In mei 2007 begon de in Leiden gevestigde bank met het aanbieden van halal-beleggingen, in september volgden persoonlijke leningen. Ook de Rabobank heeft in Utrecht en Boskoop een proefproject lopen waarbij klanten op hun rekening geen spaarrente krijgen. De intrest wordt dan overgemaakt aan een goed doel. Groot-Brittannië is een van de koplopers op het vlak van renteloos bankieren ten behoeve van moslims. Vreemd genoeg bestaan dergelijke instellingen niet in Marokko en Turkije. De islamitische wereld is immers verdeeld over dit thema. Veel moslimgeleerden zijn van oordeel dat de gewone bankrente niet onder het woekerrenteverbod valt. In Maleisië en Dubai is islamitisch bankieren wel gewoon.

De opeethypotheek: spijtig voor de erfgenamen?

Er komt alweer een in Noord-Amerika ingeburgerd financieel product de plas overwaaien. In Nederland heeft de omgekeerde hypotheek of opeethypotheek al een tijd wortel geschoten, in België is het waarschijnlijk alleen nog maar een kwestie van tijd. Minister Verwilghen werkte een wetswijziging uit om de nieuwe kredietformule ook bij ons mogelijk te maken, maar het dossier werd doorgeschoven naar de nieuwe regering.

Waarover gaat het? Eigenaars die hun klassieke hypotheek (bijna) hebben afbetaald, verkopen hun woning opnieuw aan de bank in ruil voor een eenmalige kapitaaluitkering of een maandelijks aanvullend inkomen. Door hun huis figuurlijk op te eten, kunnen ze hun levensstandaard opkrikken. Maar zal de jonge generatie nog bereid zijn op te draaien voor de pensioenen, als de oudere hun erfenis ‘opsouperen’? Volgens Marina De Moerloze, directeur communicatie bij Febelfin, kan ook op dat vlak innovatie een oplossing bieden: “Wij zijn voor een wetgevend kader van de omgekeerde hypotheek omdat dit tegemoetkomt aan een reële behoefte van bepaalde gepensioneerden die op die manier een extra inkomen kunnen genereren. Naargelang de modaliteiten kan een dergelijke formule ook in het voordeel van de erfgenamen spelen, als je de vergelijking maakt met het betalen van successierechten.”
De vindingrijkheid van de financiële sector, ook bij het zoeken van oplossingen voor maatschappelijke problemen, blijkt dus wel bijzonder groot.

17:56 Gepost door Jean Lievens in economie en financiën | Permalink | Commentaren (1) | Tags: 042, economie en financien |  Facebook |

04-01-08

Nieuwe tendensen op het vlak van vermogensbeheer

Onderstaande tekst dateert van juni 2007. Ze werd geschreven in opdracht van Headline Publishing voor Delta Lloyd Magazine.

Nieuwe tendensen op het vlak van vermogensbeheer

De markt van het persoonlijke vermogensbeheer is volop in beweging. Voor elke categorie van belegger lijkt er wel een aparte service te bestaan. Vermogensbeheer wordt ook democratischer. Instapdrempels worden lager en voor de diensten van een personal financial planner bestaat zelfs geen strikte benedengrens. Verder laten ook fiscale wetten, Europese spaar- en andere richtlijnen hun sporen na op het vermogenslandschap. Tijd voor een debat aan de lunchtafel. Schuiven mee aan tafel: René Sempels, Private Life & Group Consultant Delta Lloyd Life, Annick Bellekens, Concept Coach Private Banking Delta Lloyd Bank, Joris Cnockaert, Directeur Private Banking & Vermogensplanning Delta Lloyd Bank en Jo Rossou, Group Consultant Delta Lloyd Life.

DL MAGAZINE: Steeds meer beroepen zijn actief op het vlak van vermogensbeheer: de private banker, de personal banker, de personal financial planner, de successieplanner... Hoe onderscheiden ze zich van elkaar?
JORIS CNOCKAERT: “Cliënten willen steeds meer een totaalbeeld op hun vermogen en ruimer advies. Die tendens doet denken aan het rentmeesterschap in de middeleeuwen. De rentmeester was een vertrouwenspersoon die de edelman gedurende heel zijn leven financieel begeleidde. Daar waar de private banker zich vroeger puur toespitste op het investeringsbeleid, moet hij vandaag ook aandacht hebben voor successieplanning, structurering van het vermogen, financiële planning... In het zog heb je een hele reeks andere beroepen zoals belastingconsulenten, fiscaaljuridische adviseurs, enzovoort. Er komen dus heel wat specialisten samen op hetzelfde terrein, waardoor overlappingen onvermijdelijk zijn.”
ANNICK BELLEKENS: “Het is voor een privé-persoon onmogelijk om die complexe materie te volgen, vandaar de stijgende behoefte aan een totaalconcept. De vermogensbeheerder evolueert van puur portefeuillebeheerder naar private banker en financial planner die alle deelgebieden covert.”
JO ROSSOU: “Anderzijds zijn er geen echte generalisten meer juist omdat alles zo complex is geworden. Elk deelgebied is een job op zich: vermogensbeheerder, belastingsconsulent, accountant, successieplanner… Maar de cliënt wil bij voorkeur begeleid worden door één persoon. Een Belg heeft het er nog altijd moeite mee om te betalen voor advies. Bovendien kan een adviseur pas goede raad geven als hij over alle informatie beschikt. Dat is lang niet altijd het geval, hoewel de jongere generatie meer open is op dat vlak.”

DL MAGAZINE: Wat is het verschil tussen personal banking en private banking?
JORIS CNOCKAERT: “What’s in a name? Elke bank hanteert een beetje haar eigen definitie. Er is wel een gradatie naargelang de grootte van het vermogen: van relatiebankier over personal banker tot private banker. Maar de scheidingslijnen variëren van bank tot bank.”
ANNICK BELLEKENS: “Een personal banker houdt zich vooral bezig met het beheer van de portefeuille, terwijl een private banker bijkomende diensten aanbiedt zoals successieplanning en fiscale planning.”
RENE SEMPELS: “Private banking is strikt genomen de financiële planning van vermogens, waarbij een beroep wordt gedaan op verschillende competenties. Die dienst is weggelegd voor grotere vermogens, maar het begrip is vandaag fel uitgehold. Sommige banken spreken al van private banking voor vermogens vanaf 50.000 of 100.000 euro, maar laten we ernstig blijven, daarvoor kan je niets doen. In werkelijkheid krijgt de cliënt een geprivilegieerde toegang tot een website waar hij de geschatte waarde van zijn beleggingsportefeuille kan opvolgen. Dat geeft hem de indruk te genieten van een verpersoonlijkt beheer, maar in werkelijkheid gaat het om een gepersonaliseerde communicatie. De verpakking is belangrijker dan de inhoud. Voor de rest zie ik twee belangrijke tendensen op de markt: de komst van de financial planners die een zeer algemene benadering hebben, en van de family offices die aan vermogensplanning doen voor de echt grote fortuinen.”
JO ROSSOU: “De instapdrempel voor private banking was vroeger 1 miljoen euro. Een grote groep cliënten met een vermogen tussen 250.000 en 1 miljoen euro had geen toegang tot die service. Het is die markt die nu volop aan het openbreken is.”
JORIS CNOCKAERT: “Private banking was ook vooral weggelegd voor oudere cliënten. Door de verlaging van de instapdrempels, maar ook door een gunstiger fiscaal regime voor vermogensoverdracht stellen we een verjonging van het doelpubliek vast.”

DL MAGAZINE: Wat is het verschil tussen private banking en personal financial planning?
SERGE SOETEWEY: “De financiële planner dient niet alleen een analyse te maken van de activa zoals roerende en onroerende waarden, maar ook van de passiva zoals schulden, hypotheeklening enzovoort van de cliënt. Een andere taak is een studie maken van de toekomstige ontwikkeling van het patrimonium om de grote richtlijnen te bepalen voor de problematiek rond rente-uitkeringen na pensionering, opvolging, schenkingen. Tot slot geeft hij zijn cliënt advies over de manier waarop hij zijn vermogen kan beschermen. Zijn opdracht is dus ruimer dan die van een vermogensbeheerder.”
RENE SEMPELS: “Voor personal financial planning is ook geen instapdrempel vereist. Vrijwel elk vermogen verdient persoonlijke financiële planning. Het is een heel pragmatische benadering. De financial planner verkoopt bovendien geen producten, maar advies. Op dat vlak merk ik een cultureel verschil tussen het noorden en het zuiden van het land. In Vlaanderen geraakt financieel advies tegen betaling stilaan ingeburgerd, maar in Wallonië heerst nog de opvatting dat dit gratis moet zijn.”
JORIS CNOCKAERT: “Personal financial planning is ontstaan vanuit de vraag van de cliënt, die het nog altijd moeilijk heeft om te betalen voor financieel advies. Hij klopt daarom met allerhande vragen aan bij zijn bankier, vaak over fiscale aspecten van de verschillende producten, maar ook andere, zoals over zijn huwelijkscontract of de gevolgen van de nieuwe wetgeving op samenwonenden. De cliënt krijgt die service gratis en betaalt indirect via de producten en diensten die hij afneemt. Maar waar hij in werkelijkheid nood aan heeft, is een generalist die het totaalplaatje ziet.”
JO ROSSOU: “En die best een onafhankelijke persoon is. Een bank of verzekeraar mag die service wel aanbieden, maar ik denk dat het raadzaam is om vanaf een bepaald niveau de cliënt door te sturen naar een personal financial planner. We moeten echter ook eens spreken over de ethiek en de beroepsaansprakelijkheid van het beroep. Gelukkig bestaat er sinds kort de Belgische Vereniging voor Financiële Planning die een programma heeft dat beantwoordt aan de internationale standaard, vastgesteld door de European Financial Planning Association.”
RENE SEMPELS: “Zolang het beroep in België geen wettelijke erkenning geniet, is het niet evident om financial planner te worden. Het is in ieders belang dat de professionals orde scheppen in hun beroep, dat ik graag vergelijk met dat van een architect. Hij luistert naar zijn cliënt en werkt voorstellen uit die het best aansluiten bij diens behoeften. De cliënt kan dan kiezen voor een ‘sleutel op de deur’-oplossing, of shoppen bij verschillende leveranciers. In de VS waar 130.000 financial planners opereren, krijgt de cliënt de keus uit vijf goede oplossingen waaruit hij degene kiest waar hij zich het best bij voelt.”

DL MAGAZINE: Hoe onpartijdig is een financial planner?
JORIS CNOCKAERT: “De objectiviteit van de financiële planner is ontzettend belangrijk. Bij de grote spelers op de markt kan die objectiviteit wellicht in vraag worden gesteld. We stellen vast dat ze soms verwijzen naar dezelfde producten, dezelfde immobiliënmakelaars… Beroepsethiek en reglementering zijn dus zeker aan de orde.”
JO ROSSOU: Sommige zogenaamde financiële planners maken hun analyses al op voorhand en zien financial planning als een instrument om producten te verkopen, maar dat is nu net wat het niet mag zijn. Vijf jaar geleden hebben vrijwel alle grote verzekeringsmaatschappijen zich daaraan bezondigd. Vandaag krijgen we echter meer echte, onafhankelijke financial planners op de markt. Banken en verzekeraars van hun kant, kunnen cliënten al een heel stuk op weg helpen met kleine tips. Bijvoorbeeld hen erop attent maken dat ze niet echt behoefte hebben aan successieplanning gezien het gunstige fiscale regime. Of dat ze een kleine wijziging moeten laten aanbrengen in hun huwelijkscontract. Veel huwelijkscontracten bevatten immers nog altijd een “langs leeft al”-clausule die vandaag niet meer nodig is, maar wel fiscaal bestraft wordt. Als je dergelijk advies geeft, win je cliënten voor het leven.”

DL MAGAZINE: Zijn er nog andere opmerkelijke trends op vlak van vermogensbeheer?
ANNICK BELLEKENS: “Op het vlak van beheer is er een verschuiving naar een open architectuur, waarbij fondsen buiten het eigen huis worden aangeboden. Daardoor kan de instapdrempel ook worden verlaagd. Zo biedt Delta Lloyd Bank private banking aan voor portefeuilles vanaf 250.000 euro.”
SERGE SOETEWEY: “Een open architectuur, ja. Maar wel gekoppeld aan een volatiliteitanalyse van de samenstelling van de portefeuille, in overeenstemming met het risicoprofiel van de cliënt en om de risico’s te verminderen in functie van de marktontwikkeling. “
JORIS CNOCKAERT: “De cliënt de beste fondsen in de markt aanbieden, is niet alleen intellectueel correct, maar vergroot ook onze geloofwaardigheid. De fijnheid van een open architectuuraanpak zit in de objectieve selectie van de beste fondsen, zowel kwantitatief als kwalitatief. Wat absoluut niet kan, zijn op voorhand afgesloten akkoorden met financiële partners om jaarlijks een bepaalde hoeveelheid fondsen af te nemen.”

DL MAGAZINE: Verdedigt een bank die eigen fondsen aanbiedt niet eerder haar eigen belangen boven die van de cliënt?
ANNICK BELLEKENS: “Zo’n bank verkoopt die fondsen niet alleen via de eigen kanalen, maar probeert die ook aan te bieden via tegenpartijen. Op die manier is iedereen extra gemotiveerd om goede fondsen te creëren.
JO ROSSOU: “Op dat vlak hebben de kleine banken het pleit gewonnen. De grote spelers hebben de open architectuur lang proberen tegen te houden. Ze waren alleen voorstander als hun eigen fondsen in de open architectuur zaten. De kleine banken wilden ook samenwerken met grote vermogensbeheerders die anders onbereikbaar waren voor particulieren. Door de open architectuur werd dat wel mogelijk.”
RENE SEMPELS: “Geloofwaardigheid speelt op dat vlak een zeer belangrijke rol. Als je werkt met “het product van de maand” en daaraan gekoppelde verkoopdoelstellingen, veroorzaak je ontgoocheling bij de cliënt. Het is een visie op korte termijn. Een ketting is maar zo sterk als zijn zwakste schakel. Als je geloofwaardig wil zijn, moet je openstaan voor de concurrentie.”

DL MAGAZINE: Wat kan een cliënt doen tegen slecht advies?
ANNICK BELLEKENS: “De vraag is: wat is slecht advies? Soms begint het al met een verkeerde profielkeuze. Iemand met een conservatief profiel die de meute wil volgen en toch belegt in aandelen. Als de beurs daalt, vindt hij dat hij slecht advies heeft gekregen.”
JORIS CNOCKAERT: “Binnenkort komt een strengere reglementering met betrekking tot het risicoprofiel. Als een bank een cliënt producten verkoopt die niet beantwoorden aan zijn beleggerprofiel, zal hij daarop kunnen worden aangesproken.”
JO ROSSOU: “Het probleem is dat het risicoprofiel kan veranderen. Een cliënt met een defensief profiel die onverwacht erft, kan opeens toch kiezen voor de beurs.”

DL MAGAZINE: Is het verdwijnen van effecten aan toonder een voorbode van een vermogensbelasting?
JORIS CNOCKAERT: “De dematerialisering van effecten kadert in een internationale tendens naar meer transparantie, compliance en antiwitwaspraktijken. Door de veranderlijke, complexe en soms tegenstrijdige fiscale omgeving in België, ziet men er hier de voorbode in van een vermogensbelasting, maar beide hebben niets met elkaar te maken. Ik verwacht geen vermogensbelasting omdat we dan onvermijdelijk weer kapitaalsvlucht krijgen.”
ANNICK BELLEKENS: “Ervaring uit het buitenland leert dat de kost van het registreren van alle vermogens vaak niet opweegt tegen de opbrengst van een vermogensbelasting.
JO ROSSOU: “Mocht het ooit zover komen, dan zal dat in een Europese context zijn. Maar in dat kader voorzie ik andere belastingsvormen. Zo viseert de Europese spaarrichtlijn van 2005 enkel intresten. Tak 23-producten blijven buiten schot. Gevolg: een vlucht naar die soort van producten. Maar de richtlijn bepaalt ook uitdrukkelijk dat ze om de drie jaar kan worden herzien… We weten dus wat ons te wachten staat.”
JORIS CNOCKAERT: “We moeten inderdaad meer rekening houden met nieuwe belastingen op beleggingsproducten die tot nu toe buiten schot bleven. Daarin schuilt ook de toegevoegde waarde van de bankier: cliënten tijdig informeren over wat komen zal en alternatieven aanbieden.”

15:35 Gepost door Jean Lievens in economie en financiën | Permalink | Commentaren (0) | Tags: debatten, 041 |  Facebook |