15-02-08

De toegevoegde waarde van de sectoraanpak van ING

Ontwerptekst van september 2006, geschreven in opdracht van Publitec voor ING Onderneming (oktober/november 2006)


De toegevoegde waarde van de sectoraanpak

ING vindt het belangrijk dat uw relatiebeheerder zo goed mogelijk vertrouwd is met de sector waarin u actief bent. Een bankier die uw sector kent en er affiniteit mee heeft, ziet immers verder dan de cijfertjes…

Een sectorale aanpak maakt deel uit van de strategie van ING naar ondernemingen toe. Helemaal nieuw is die benadering niet, aangezien al langer een doelgerichte en gespecialiseerde aanpak bestaat naargelang het economische weefsel van de regio waarin een ING Business Centre actief is. Om de vruchten te plukken van een dergelijke benadering van de markt werd die strategie in de afgelopen jaren echter verder uitgebreid en structureel aangepakt. “Daarbij zoeken we naar een evenwicht tussen wat structureel haalbaar is voor de bank en de geografische ligging van de cliënt,” verklaart Filip Maes, National Sector Coordinator Agro & Food.

Niets dan voordelen voor de cliënt

“Door de portefeuilles van onze relatiebeheerders zoveel mogelijk te groeperen per sector, kunnen we onze ondernemingscliënten een belangrijke toegevoegde waarde bieden,” vervolgt Filip Maes. “Als ze vertrouwd zijn met de sector van de cliënt, kunnen ze zijn specifieke problemen adequater kaderen, zijn behoeften beter indekken en proactief optreden. Soms komen bedrijven in moeilijkheden omdat hun sector getroffen wordt door een crisis, denk maar aan de dioxinecrisis in de landbouw- en voedingssector of de hoge olieprijzen in de transportsector. Een bankier kan daar impulsief op reageren en bijvoorbeeld kredieten opzeggen. Maar als hij de sector kent, kan hij de risico’s veel beter inschatten en een dergelijke crisis juist aangrijpen om zijn cliënten te ondersteunen, bijvoorbeeld door hun krediettermijnen te verlengen of alternatieve financieringsvormen voor te stellen.”

“Het inschatten van een risico behoort tot de kerntaak van een bankier,” vult Luc Truyens, Directeur Belgische Ondernemingen en Institutionelen aan. “Hij kan dat op twee manieren doen: door de boeken te bestuderen, maar dat is in de achteruitspiegel kijken, of door een deskundig oordeel te vellen over het bedrijf en de kwaliteiten van het management. Daarvoor is echter een goed inzicht in de sector en een grondige marktkennis nodig. De waarde van een melkquotum bijvoorbeeld, vind je nu eenmaal niet in de balans...”

Gevolgde sectoren

Het verdiepen van die sectorkennis binnen de bank gebeurt op verschillende manieren. Momenteel worden drie sectoren centraal opgevolgd en gecoördineerd: agro & food, transport & logistiek en real estate. Andere sectoren worden regionaal opgevolgd, zoals industrie & handel, nieuwe technologie en trade finance, en zelfs zeer specifieke nichemarkten zoals de mode in Antwerpen. “Die regionale sectoraanpak wordt mogelijk van zodra er in een bepaalde sector een voldoende kritische massa is bereikt, zegt Filip Maes. “Daarnaast werken de sectorspecialisten fysisch samen binnen één Business Centre zodat ze voortdurend onderling informatie kunnen uitwisselen. We brengen ze ook regelmatig samen op nationale basis voor vormingsactiviteiten en informele discussies. Tot slot worden ze nationaal ondersteund via interne nota’s en informatie via het intranet van de bank. We proberen ook specifieke profielen aan te trekken die affiniteit hebben met de betrokken sectoren.”
 
Agro-food: ketenaanpak zorgt voor belangrijke toegevoegde waarde

De landbouw- en voedingsindustrie is na de metaalverwerkende nijverheid de belangrijkste economische sector in Vlaanderen. Alleen al de provincie West-Vlaanderen neemt meer dan een kwart van de totale West-Europese productie van diepvriesgroenten voor haar rekening. Ook de varkens- en veevoederindustrie en de aardappelverwerkende nijverheid van ons land situeren zich in belangrijke mate in de kustprovincie, die heel wat bedrijven met een dominante of zelfs marktleidende positie telt in agro & food.

In het hartje van de West-Vlaamse landbouw- en voedingsnijverheid bevindt zich het ING Business Centre Roeselare-Kortrijk, waar Ludo Denys het achtkoppige Agro-Team leidt. “Onze sectoraanpak stoelt op een viertal elementen,” verklaart Ludo Denys. “Ten eerste is er het belang van de agro-foodindustrie voor de Belgische economie. Daarnaast wordt deze sector gekenmerkt door een hoge graad van techniciteit zoals zeer specifieke productienormen en -termen, strikte milieuverplichtingen, volatiele grondstoffen- en verkoopprijzen enzovoort. Als bankier moet je daarmee vertrouwd zijn om die business te begrijpen. Dankzij onze sectorkennis kunnen we met kennis van zaken met onze cliënten praten, hun problemen juist inschatten om hen aangepaste oplossingen aan te bieden. Ten derde is het belangrijk dat je de taal van de cliënt spreekt. Als je de filosofie en de interactie tussen alle subsegmenten van de sector niet begrijpt, dan praat je naast elkaar.”

Een globale kijk op de sector

Maar ING onderscheidt zich vooral met de zogenaamde ‘ketenaanpak’. Ludo Denys: “De agro-foodindustrie vormt een natuurlijke keten waarin de producent (van vlees, zuivel, groenten…) centraal staat. Rond hem bevinden zich enerzijds de toeleveranciers (van landbouwmachines, plantgoed, meststoffen e.d.) en anderzijds de verwerkende industrie. Al die deelsegmenten zijn zeer sterk met elkaar verweven en als je die als bankier ‘in stukken hakt’, verlies je heel wat nuttige informatie. Erger nog, door onvoldoende inzicht te hebben in de volledige kolom of keten, kun je uit paniek verkeerde beslissingen nemen. Zo hebben we bij het uitbreken van de vogelpest vorig jaar de hele problematiek nauwkeurig in kaart gebracht en de bedrijven die in moeilijkheden geraakten, ondersteund vanuit de wetenschap dat de sector zich op termijn zou herstellen, wat inmiddels ook is gebeurd. Dit jaar worden we geconfronteerd met een slechte aardappeloogst. We praten nu al met de aardappeltelers, de handelaars en de verwerkende industrie over hoe we de problemen of kansen die daaruit voortvloeien het best zullen aanpakken.
De input van het ene bedrijf is immers de output van het andere en juist daarom benadert ING de sector in zijn geheel en respecteert de natuurlijke keten. Al onze relatiebeheerders zitten samen in het Business Centre en wisselen voortdurend onderling informatie uit. Daarnaast worden we nog ondersteund door een technische expert en een sectorcoördinator in de hoofdzetel.”

Vanden Avenne vindt klankbord in ING

Langs het kanaal Ooigem-Roeselare duiken twee indrukwekkende witte torens op van het mengvoederbedrijf Vanden Avenne. Het is de grootste veevoederfabriek van het land. Afgevaardigd Bestuurder Patrick Vanden Avenne, tevens voorzitter van de Belgische mengvoederfederatie BEFEMA, praat met ons honderduit over de specifieke uitdagingen van de agro-voedingsindustrie en zijn appreciatie voor de sectoraanpak van ING.

De geschiedenis van het bedrijf gaat terug tot 1889, toen overgrootvader Zeno Vanden Avenne op dezelfde site een handel begon in landbouwgrondstoffen. Vier generaties later heeft de familie Vanden Avenne activiteiten ontwikkeld die de hele agro-voedingsketen bestrijken. Samen met zijn broer Harold leidt Patrick Vanden Avenne het mengvoederbedrijf te Ooigem, de derde grootste van het land, de vleesverwerkende bedrijven Bens (varkens) en Calibra (kippen) en een diepvrieshuis te Buggenhout, samen goed voor een omzet van ongeveer 250 miljoen euro. Producent in diepvriesmaaltijden Crops en grondstoffenhandelaar Vanden Avenne Izegem worden geleid door andere takken van de familie, terwijl de familie ook sterk vertegenwoordigd is in het op- en overslagcentrum Eurosilo in de haven van Gent.

Strenge kwaliteitsnormen

“De wet van vraag en aanbod speelt heel sterk in onze sector,” legt Patrick Vanden Avenne uit. “Het is dan ook niet gemakkelijk om de sterke prijsschommelingen van grondstoffen en landbouwproducten te beheersen door de jaren heen. Dat geldt zeker voor de individuele landbouwer die zijn marktrisico contractueel zoveel mogelijk probeert in te dekken. Daarbij komt dat er gestreefd wordt naar rendement doorheen de ketting en naar een maximale kwaliteit en traceerbaarheid van de producten. De veevoedersector fungeert daarbij als een soort van trechter waarlangs de meeste grondstoffen passeren. We krijgen dan ook vlug de zwarte piet doorgespeeld als er iets fout loopt. Maar heel de voedselketen en in het bijzonder de veevoederindustrie is onderworpen aan de strengste kwaliteitscontrolesystemen. Daarvoor zijn zeer zware inspanningen geleverd, maar uiteindelijk zijn het de onberispelijke traceerbaarheid, de versheid en de kwaliteit van onze producten die op termijn onze voedselindustrie zullen overeind houden.”

Schaalvergroting werkt behoefte aan werkkapitaal in de hand

Schaalvergroting en toenemend professionalisme zijn volgens Patrick Vanden Avenne twee belangrijke tendensen die de sector kenmerken: “Het aantal landbouwers gaat voortdurend in dalende lijn en in de volgende jaren zal dat proces nog versnellen. We evolueren naar het tijdperk van een beperkt aantal agromanagers die een veel groter landbouwareaal beheren en voldoende vakkennis en specialisatie in huis hebben om hoofd te kunnen bieden aan de zware concurrentiestrijd. Maar er zijn zware investeringen nodig om die schaalvergroting te realiseren, zowel in vastliggend als in werkkapitaal. Het eerste wordt doorgaans gefinancierd met eigen middelen en via de bank, voor het tweede wordt in de praktijk vaak een beroep gedaan op de veevoederproducent als lender of last resort, in de vorm van leverancierskredieten. De veevoederfabrikanten moeten hun grondstoffen echter meestal contant of zelfs op voorhand betalen, want buitenlandse grondstoffen worden vaak aangekocht op basis van cash against documents. Ook daar is er bijgevolg een grote behoefte aan werkkapitaal. Bovendien zijn prijsschommelingen van 20 tot 30% op jaarbasis geen uitzondering. Dat maakt de complexiteit doorheen de keten nog groter. Vandaag liggen de varkensprijzen bijvoorbeeld 30% hoger dan een jaar geleden, wat implicaties heeft op de slachterijen, de verwerkingsbedrijven enzovoort.”

Doorheen de keten kijken

“Door die sterke prijsschommelingen heeft een landbouwbedrijf naast het bedrijfsrisico ook een marktrisico, dat hij maximaal probeert door te schuiven naar de volgende schakels in de ketting, met de veevoederproducent op kop,” vervolgt Patrick Vanden Avenne. “Het grote voordeel van de sectoraanpak van ING is dat ze een totaaloverzicht heeft op de hele ketting, weet waar er verloren en waar er gewonnen wordt, waar de risico’s liggen, wie de risico’s contractueel doorschuift naar wie. Op die manier kan ING de financiële behoeften heel goed inschatten en oplossingen op maat aanbieden. Ik moet zeggen dat ING daarin een unieke aanpak heeft, want de andere financiële instellingen benaderen de landbouwsector als een apart segment. Dat is volgens mij minder efficiënt, omdat tal van factoren een invloed uitoefenen doorheen de hele ketting. Ook belangrijk is dat we met ING van gedachten kunnen wisselen over de problematiek van de sector en op die manier een genuanceerde opinie en een waardevol klankbord krijgen. De centrale ligging van het Business Centre is een bijkomende troef, niet alleen vanwege de bereikbaarheid, maar vooral vanwege de toegang tot een massa informele informatie. We stellen tevens de aanwezigheid van ING op alle landbouw- en voedingsactiviteiten sterk op prijs. Tot slot is het een groot gemak om een gesprekspartner te hebben die de sector kent en aan wie je niet telkens opnieuw alles moet uitleggen.”

14:29 Gepost door Jean Lievens in economie en financiën | Permalink | Commentaren (0) | Tags: 043, bedrijfscommunicatie |  Facebook |